GO TO MARKET

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엘지전자의 GTM은 과거 제조업 회사가 물건을 판매하기 위해서 유통사에 모든 것을 위임하던 수동적 태도에서 벗어나 기업이 구매자에게 맞춤 서비스를 제공하고 유통사와의 관계를 강화하겠다는 취지로 지난해 8월 만들어졌다. '현장'을 중시하기 때문에 CEO 직속 부서로는 유일하게 국내 본사가 아닌 세계 최대 시장인 미국에 조직이 구성됐다.

국내에는 다소 생소한 GTM 전략은 실제 판매가 이워지는 현장의 접점에서 기업구매자(TRADE PARTNER)와 개인구매자(SHOPPER)의 성향을 분석해 적기에 적량의 주문량을 전달하기 위한 '맞춤형 판매 전략'이다. 이를 통해 두 구매자가 경쟁 업체보다 자사 브랜드를 선택하게 하고 궁극적으로는 회사의 수익성을 높이는 것이 목표다. P&G,유니레버 등 주요 소비재 기업에서 시작돼 기업마다 각자의 독자적인 GTM 전략으로 평균 전체 매출 3% 이상의 비용절감 효과를 거뒀다. LG전자의 GTM 조직을 이끄는 국내 기업 최초 최고유통책임담당자(CGTMO) 제임스 셰드 부사장 역시 P&G에서 마케팅을 담당했다.

 

GTM 전략은 판매 데이터의 과학적인 분석과 이를 실제 판매현장에 접목하는 활동으로 이뤄진다.

엘지전자는

        구매자의 기여도 파악

        구매자의 위치 파악

        주요 구매자 확인

        가격결정 거래조건 최적화

        판촉활동 최적과

        개인구매자의 통찰력 파악 등

6개의 모듈을 판매현장에 적용해 성과를 보고 있다.

즉, 누가 자사의 핵심 고객인지를 파악하고(구매자 기여도 파악),

기여도에 따라 구매자를 나눈 후 그에 따른 개별 전략을 세우고(구매자의 위치 파악),

기여도가 높은 구매자에게 전략적인 지원과 관계강화에 나서고(주요 구매자 확인),

제품 가치를 제대로 파악해 최적의 가격을 결정하고(가격결정,거래조건 최적화),

가장 효율성 있는 판촉활동을 파악하고(판촉활동 최적화),

개인 소비자의 행동을 분석해 구매의 '결정적인 순간'을 파악하는(개인구매자의 통찰력 파악)

여섯 개의 툴을 적절하게 적용해 마케팅 전략을 세우는 것이다.

 

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셰드 부사장은 "GTM전략은 특히 불황기에 가장 필요한 전략"이라고 강조했다.

그는 " 판매 신장이나 시장점유율도 중요하지만 과학적으로 파악한 데이터를 통해 마케팅 전략을 세워

불필요한 비용을 줄이고 현금흐름을 확보하는 것이 불황에는 더 중요하다"며

"시장에 가서 (GO TO MARKET) 생생한 목소리를 듣는 기업이 최종적으로 승리하게 될 것"이라고 말했다.